作者/邓剑

现代管理学之父，彼得·德鲁克曾对营销和销售做出过定义。

德鲁克出生于奥地利维也纳，祖籍荷兰，后移居美国。其著作影响了数代追求创新以及最佳管理实战的学者和企业家们。这位老先生，很能活，生于1909年，死于2005年，活了96岁。

德鲁克说：营销和销售的本质区别在于，营销是构建和深化企业与顾客的关系，销售是实现和促进商品向货币的转换。
说到底，营销强调的是“企业——顾客”的关系，销售强调的是“商品——货币”的关系。
说实话，这是我读了大量书籍，关于营销和销售本质最深刻的概述和总结。

但是，我还是觉得德鲁克关于营销和销售的定义，太过于理论化、学术化，不够扎心，不能一针见血地指导从事销售职业的人员，快速实现销售达成,或者叫做销售成交。

即使知道了德鲁克关于营销和销售的定义，很多销售人员还是卖不动货。说白了，他给出的定义，不是方法论。

2015年4月，海润集团专门开了一次会议，讨论营销的本质到底是什么？

经过一整天的深度讨论和集思广义，我们得出了海润集团对营销本质的定义：营销的本质是给予，给予想要的人，给予他想要的。

第二天，就把这一结论粘贴到公司业务部的墙上。而且,这几个大字,高悬在每个销售人员的头顶。

几年来，我们从未改变对营销本质的认识，不是没有新的认知和理论，而是在实践中，我们越来越体会到这一认识的正确性。

三句话，包含了三层意思：
第一句，营销的本质是给予。对，你没看错，是给予，而不是索取。
如果你卖给你的顾客（经销商、分销商、消费者）的产品和服务，只是为了向对方索取利益，而不能让他们通过经销你的产品带来利润以及让消费者消费的产品和服务，带来实实在在的使用价值，你的顾客肯定不会跟着你玩儿。
第二句，给予想要的人。这里的“人”，指的就是你的顾客。经历了改革开放40年，中国现实了商品的极大丰富。市场由计划经济时期的卖方市场，彻底演变为市场经济条件下的买方市场。说白了，就是谁掏钱买谁牛叉。而不是像计划经济时期那样，谁手里有商品卖，谁牛叉。

张瑞敏曾说：企业最大的成本，不是生产，不是设备，甚至不是技术，而是在浩瀚无际的市场中找到真正属于你的客户的“筛选成本”。
张瑞敏还补充到，这个筛选成本，不仅仅包括金钱，更包括时间和精力成本。
所以，找到你的客户、用户，是现代企业最难攻克的课题。

第三句，给予他想要的。客户找到了，他可以跟你见个面聊聊。但你的产品，你的服务，是不是他想要的？

客户本来就难找，找到了，你的产品和服务也许根本就不是他想要的。这就是当下中国中小企业生存和发展真正的困难所在。

当下中国最不缺的就是产品。就海润集团从事的快消酒水行业，每天上门拜访酒水业经销商，洽谈代理合作业务的厂家销售人员，踏破了门槛，比上门买货的客人还多。

经销商选择代理一个产品，有几个条件要看。现在是经销商给厂家定规矩，彻底改变了以前厂家给经销商定规矩的局面。因为他掏钱买你的产品嘛,所以,他比你牛。

首先，他们要看经销你产品的利润率是否高？
其次，看你的产品好不好卖？
第三，看首批给厂家打款，发货起定量是多少？每个月是否有销量任务要求？
第四，厂家是否有售后服务？尤其是顶期、过期产品是否包退包换？
第五，也是最重要的一点，厂家是否有销售团队帮助经销商做市场？而不是货发来了，厂家就不管了。

以上条件都没问题了，关键还要看经销商手里有没有钱给你打款。现在生意都不好做，经销商手里的钱儿实在是太紧了。
等他货款凑足了，还要看你的企业是不是一个有公信力讲信誉的企业，别打完款，货没看到，钱儿也没了。
如此这般，你就明白了，真正的销售达成是多么的难！

在我看来，以上这些，还都是技术层面的问题，客户能不能真正开始与你合作，还有一个深层次的问题，就是除了你的产品有没有利润，产品好不好卖以外,你的这家企业，是否有人文关怀？你们的企业文化和经营理念，是否能够获得客户的认同？
如果以上这些都没有问题了,销售达成就会一蹴而就。

这里，我要着重强调，销售达成，实现了商品向货币的转换。
然而，能否持续深度合作，这就上升到了营销层面，即构建和深化企业与顾客（经销商、分销商、消费者）的关系，不断加强企业对顾客的服务，共同面对和克服市场困难，帮助你的顾客利益最大化，真正形成厂商一体化的格局，甚至进一步达成战略性合作伙伴关系。
否则，很可能就是一次性销售，一锤子买卖。

讲到这里。大家可能要问：一线品牌，如娃哈哈、农夫山泉、百事可乐、青岛啤酒、雪花啤酒等，销售相对容易，那么二三线品牌没有知名度，没有大量的广告支持，如何销售？如何招商？

这里就有一个是“货带人”还是“人带货”的问题。

何为“货带人”？
就是一线品牌的销售人员，由于他销售的产品，品牌知名度、美誉度很高，即便他个人的能力不那么强，因产品过硬，货带着他这个人，也能把产品卖出去了。

何为“人带货”？

就是中小企业的二三线品牌产品，品牌知名度不高，没有强大的广告力度作为支撑，就必须靠营销人员的学识、格局、人品、人格魅力、为人处事、人情练达等等方面，赢得客户的信任和认同，从而达成销售。

在以后的开讲中，我会专门讲一堂:如何做到“人带货”？

人带货,是中国中小企业最需要的营销人才。
海润商学院，有众多在快消业从业10年甚至20余年的营销导师，就是要教学员们如何做到“人带货”？为快消食品行业中小企业培养和输送实战性招商经理和现金铺货经理。
海润商学院，目前导师团队，东北有段总、李总、牛总、矫总，华东有胡总，华南有冼总等。他们既是快消界营销理论专家，更是实战专家。他们会毫无保留地教大家如何实战营销。

随着人工智能的快速发展，很多工具型人力资源都会被人工智能代替。但是，极具情感和思维应变能力的营销人才很难被人工智能替代。

         

年轻的朋友们，勇敢地选择这一职业，你将会成为越来越稀缺的人才，唯有稀缺，你才会更有价值！