——伊春回龙湾饮品有限公司董事长刘绪铭访谈

                               撰稿人/田志伟

        回龙湾天然饮用山泉水，是一块天生丽质的璞玉。

       也许很多人还没用听说过它的名字，但自从2016年4月海润集团与伊春回龙湾饮品有限公司签订了战略合作协议，借助于海润集团拥有的强大销售网络和营销力，回龙湾天然水的名字很快就将家喻户晓。

        商业犹如一场足球赛，打造产品的中场组织是核心，但营销的临门一脚才是胜负的关键。

        我们自然会期待更多的精彩进球，但在见证之前，我们还是先来看看回龙湾饮品公司董事长刘绪铭专业而扎实的“中场组织”吧。

                                    （一）

        2011年，北京，中国疾控中心，环境与健康相关产品安全所。

        韩主任例行看着一摞水质检测报告，当翻到一份检测报告时，脸上露出惊叹的表情。

       没有任何污染，没有重金属，水分子结构好，富含有益健康的微量元素。尽管工作习以为常，这份水质检测报告依然让韩主任惊奇，犹如在无数的贝壳中发现了一颗熠熠闪光的硕大珍珠。

        哪里会有这么好水质的水呢？是深井水吗？主任没有照常将这份检测报告交给窗口，而是告诉窗口工作人员，他要和来取这份检测报告的人见一面，问他几个问题。

        递交检测这份水质检测报告的就是刘绪铭。他告诉韩主任，这不是井水，而是位于小兴安岭森林腹地的天然自涌山泉水。

        韩主任的讲解完全超出刘绪铭的预期，伊春凤凰山甘泉水系山泉水竟有这么好。韩主任甚至告诉他，国内两款大品牌的山泉水都与之没有可比性，这水应该是婴儿水的标准。

                                    （二）

        伊春市，美溪区大西林区，群山绿树环抱，凤凰山甘泉水系水源地。

        刘绪铭兴冲冲地从北京回来，开始筹备建厂房、上生产线。

        供应套标机的谷总，临走时装着回龙湾山泉水回到上海，三个多月后，打来电话说，国家饮用水检测中心王老师想看看你的水。

        原来是谷总宴请时，王老师亲自喝了5瓶回龙湾水，发现此水喝了不涨肚，口感舒服，和普通水感受不同。为此，王老师特地来到水源地呆了三天，分不同时段，接了20多瓶的水样回去检验。

        国家饮用水产品质量监督检验中心，是国内唯一专业从事饮用水产品质量监督检验的最高权威机构。

        几天后，王老师打电话过来，告诉刘总回龙湾水极具稀缺性。

        检测结果显示：回龙湾山泉水具有一系列对人体健康有益的优秀品质——不仅弱碱（平衡酸性体质），而且低钠、磁化、小分子团、硫酸根，还富含偏硅酸、钾、钙、锶等多种有益微量元素。

       该水独有的优异特质：

       ■ 低钠：代谢人体高钠，有益于降低高血压，减少心脑血管疾病，特别适合北方高盐人群。（水中钠离子指标0.14，远远低于苏打水200+的数值）

       ■ 磁化和小分子团：水源地下为铁矿层，天然磁化，形成小分子团稳定性好。水的吸收渗透性强，浸透面膜敷脸，让皮肤水嫩；口感软滑甘甜，易于人体直接吸收，无饱涨感，促进体内新陈代谢。

       ■ 适量硫酸根：晨起空腹饮用，润肠通便。

       最后，王老师在电话中嘱咐刘绪铭——这水具有稀缺性，别做大众水，一定别浪费了。

                                      （三）

       哈工大女博士生在微信群发出一条信息，晒出自己的稀有发现。

      “我现在发现了一款极品好水，这水只有我这儿有卖，15块钱一瓶。”话语中透着兴奋，女博士为表达回龙湾天然水的价值，开出了极高的价位。

       其实，女博士生的导师马教授起初并不相信会有这样一款好水。因为“鱼与熊掌不可得兼”，目前还没有一项技术设备，可以做到既降低水中钠离子含量，又兼顾保留其他有益微量元素。

       马教授考察后，发现回龙湾天然水竟然做到了鱼和熊掌的得兼。“你真是捧了一个大宝贝，你都不知道你的水质好到什么程度！”

       然而，让刘总没有想到的是——马教授建议：将建好的生产线全部拆掉！这可是他投资不菲，用了一年多时间才建起来的生产线啊。

        原来，这些通用的水处理设备对于回龙湾山泉水并不适用，非但没有创造价值，还添了麻烦。比如砂罐是处理重金属的，碳罐中活性炭用于处理菌落，但回龙湾水没有丝毫重金属和菌落；而这些冗繁的处理过程却会带来二次污染。

       马教授告诉刘总，国际上最好的水，其中重要标准就是原装灌水。

       “工欲善其事，必先利其器”。刘总于是遵照专家建议，将水处理设备全部拆掉，只做中间沉淀程序，进入车间紫外线杀菌处理后，直接做原装灌水。刘总又投资了七十多万，采用世界顶端技术，重新改了工程。

        除了瓶装水，为避免桶装水污染，又建立了袋装水产品线，采用先进的全自动无菌灌装设备。

                                      （四）

       专注产品质量，严谨负责，精益求精，是刘总一贯的做事风格。

       刘绪铭生于1972年，高中毕业后从做碳酸饮料起步，1995年到2005年十年间先后做过木器厂、细木工厂。细木工厂做到当地林场最大的一家企业，占地7万平方米，职工达到二三百人。

       刘总所取得成绩最为关键的，就是他经营思路上明确的“精品意识”。

       原材料选用山上的杨树，因吸收养分多，品质远高于普通的路边杨树。但刘总并未满足于此，制作细木工板使用杨木芯板条，把有木结的板条一概剔除掉，只用无甲醛的环保胶。因而，细木工板做到了同行业中质量最优，成为知名家具品牌，如华润家具、双叶家具的主要供应商。

       随着林区停伐，刘总开始积极谋求转型，但刘总做细木工板时“打造精品”的经营理念，一直延伸到做回龙湾天然水。

       出于对刘绪铭能力和务实作风的信任，林区领导将这份山泉水事业的机会交到他手里。

       幸运的是，天然山泉水得到权威机构专家的赞誉和支持。为打造好回龙湾水的质量，刘总在投入上毫不吝惜资金和时间。但对于他不着急赚钱的举动，一些身边人不太理解，觉得水都白白流掉了。

        刘绪铭的姐姐，在哈尔滨从事广告业经营的刘禹人说，“开始很多人要做贴牌，弟弟都没有同意，他说我不能把回龙湾做坏了。”

     《论语》讲“欲速则不达，见小利则大事不成”。为短期利益，而损害品牌的美誉度，得不偿失。

        刘绪铭这种做事的严谨程度，打动了姐姐，开始积极帮着弟弟运作事业。产品如人品，姐弟的家风好，两人同样的做事踏实，追求问心无愧。

                                     （五）

        水是生命之源，水与健康息息相关。回龙湾山泉水产品的独特性，受到更广泛的关注和肯定。

        袋装水行业吴姓专家，认定回龙湾袋装水是行业第一位的好水，并建议做成育婴水——婴幼儿肾脏发育不全，水质好非常重要。

       卫计委作为独立机构，正在推进回龙湾天然水的临床试验，以实证对高血压和心脑血管疾病的干预程度。

       目前，回龙湾山泉水产品通过推广，已经成为深受伊春、大庆、哈尔滨、长春、北京等地小众中高端人群青睐的日常饮水。据说，央视新闻联播主播王宁和儿童节目主持人金龟子一家人饮水已经完全置换为回龙湾水。

       回龙湾水还成为2015全国铁人三项赛指定用水、黑龙江省第十三届运动会指定用水。

       伊春市领导对回龙湾山泉水十分关注，在包装提档、标识设计等方面提了不少建议。伊春市政府认为桶装水存在安全隐患，将回龙湾袋水作为学校孩子的指定用水。对政府这一负责举措，刘总高度赞同，并表示一定要把水的质量做好。

                                     （六）

       俗话说：酒香也怕巷子深。让刘总担忧的从来不是产品品质，而是如何做好营销，有效到达终端消费者。但营销渠道的构建又非一日之功。在实践中，刘总开始意识到寻求合作的重要性。

       恰巧，海润集团（香港）有限公司董事长邓剑向刘总抛出了橄榄枝。海润集团正布局“品牌运营公司”，邓总看好的是回龙湾优质、稀缺的水源地和产品的独特性。

        刘总则十分看好对方强大的销售网络、具有超强执行力的销售团队，以及全新的营销理念。他认为回龙湾如果不学会“借力”来打入市场，将加大时间成本、人力成本和资金投入。回龙湾水诞生以来，一直以“特渠”和“人脉”的方式销售，制约了市场开发速度，只有市场化行为才有生命力。

        双方很快达成共识，两位实干家都有着“已欲立而立人，已欲达而达人”的思想境界（语出《论语》）。于是有了2016年4月份春天的故事——我省地产瓶装饮用水品牌首次同业整合、营销合作。

        海润集团（香港）有限公司与伊春回龙湾饮品有限公司签订了战略合作协议，双方旗下“崂派山泉”与“回龙湾”两个品牌优势互补，携手在竞争激烈的饮用水市场谋求更大的市场份额。

        由此，黑龙江地产饮用水品牌开始强势“亮剑”。未来已现，让我们共同期待和见证。

       附记：由著名财经撰稿人、文化名人、书法家连战采写的报道《“崂派山泉”与“回龙湾”战略合作抢占市场——此举成为黑龙江地产瓶装饮用水市场同业合作的首个营销案例》刊登在2016年4月22日《新晚报》C07版头条。

      【此文将刊登在财经时尚类杂志《融邦》第二期】

撰稿人简介：

        田志伟，黑龙江大学国际金融专业毕业，辽宁大学取得经济学博士，吉林大学取得管理学博士后。现任黑龙江大学经济与工商管理学院副教授，MBA硕导、西方经济学硕导，出版专著一部，发表论文20余篇。曾兼职多家管理咨询公司专家顾问、传媒网站策划，现担任省市电视台财经采访嘉宾、省青年创业导师。