经常有朋友问我：“你们每天业务员回来都开会，都干些啥？业务员烦不烦啊？”

       那我就讲讲，今天的夕会我们都干了些什么？

       一个来公司刚刚入职几个月的业务代表小赫，跟踪一个月的外埠客户，今天5000箱崂派山泉的销售全过程已经完成。

       我们开了一个他成单的分享会。海润的分享会，分享者要求要像写记叙文一样，先原原本本的讲述他成单的每个细节及全过程，再分享他的总结。讲细节和全过程是为了让没有经历过的人如临其境，总结就像一篇好文章，既有叙述又有议论，或称作夹叙夹议。

       然后是团队其他人，听了主分享人的分享后发表各自的感受，再由团队的头儿总结，如果我参加了他们的夕会，也会发表一点我的意见。

        小赫今天讲的大概是这么一件事。我们1月15日召开订货会前，全体业务代表都到外埠或市内发邀请函（我们称其为“鸡毛信”），小赫负责齐齐哈尔地区。他到了一个崂派山泉空白市场的县城，撒了些鸡毛信，但没什么结果。春节前，接到一个收到鸡毛信的经销商的电话，询问了一些情况，说对崂派山泉感兴趣，又说春节全家要去海南旅游，回来时路过哈尔滨要来公司看看。

       小赫便与这位老板始终保持着电话或微信沟通，问寒问暖，但关于代理业务却只字不提。

       春节后这位老板从海南归来，一个周日的早晨给小赫打电话，说到哈市了，要来公司看看。小赫立刻给他的上司打电话，说客户要来公司，请上司一起来公司帮他与客户洽谈。小赫又给我打电话，请我也去公司一起帮他谈客户。我清晰地记得，那是早晨的7:44分，我还没醒。

       我到了公司，他们已经谈了好一会，我发现这位老板上身直挺挺的，一动不动。他告诉我，去海南玩，玩嗨了，奔跑中没注意脚下一根两边系死的绳子，被绊倒，生生地摔了一个大前趴，把4条肋骨都摔骨折了。

        我立刻说，你身负重伤没回家，却坚持来公司，太让我们感动了。你要什么条件我都答应你，一定支持你，帮你在当地把崂派山泉市场做好，让你挣到钱。

       很快，就签了一次性进货5000箱的销售合同。要留客户吃午饭，客户急着回家住院，再三挽留，未果。我们一起搀扶着客人送他下楼。

       过了几天，小赫的上司和小赫一起出差，去探望那位客户。买了很多水果，见到客户，小赫的上司说，“我们老总叮嘱我们俩来看您，这其中的6个大苹果，是祝您平平安安，六六大顺。”

       这位老板和夫人还有他们的朋友，盛情接待了小赫和他的上司，小赫的上司还改口和老板的夫人认了大姐。

       小赫他们回来的第二天，客户5000箱崂派山泉的货款，全额汇入企业账户，不日即将发货。

       小赫讲了这一单成单的每个细节和全过程，销售团队每个人分享了自己的感受，两位销售团队的领导再进行总结。

       最后，一致认为小赫这一单体现了很多销售成功的道理。

       一、没有小赫订货会前冒着零下28℃大量拜访的客户数，就不会把鸡毛信传到客户手里；

      二、 没有巨大的粘度，一直对客户问寒问暖，客户也可能流失；

       三、如果客户那天到哈尔滨，小赫因为是周日，说公司没人，周一再说，客户回家了，也许再没有了与客户见面和洽谈的机会；

        四、如果小赫只是一人带客户到公司，而没有请他的上司和我一起到公司接待客户并一起洽谈，也许就谈崩了；

       五、如果客户要一点政策支持，要除了他所在的县城和要相邻一个县城代理，我们没有答应，或许也谈崩了；

       六、如果我们不是承诺客户货拉回去以后，我们会派业务员先期帮助客户铺货、做市场，也许客户就会犹豫；

       七、如果我们不和客户讲，他如果愿意与海润一起成长，将来我们会给予他期权，也许他就不会那么有干劲（2015年6月我们已经给了几个优秀经销商期权）；

       八、也许没有下楼时我们一同送他，并小心翼翼的搀扶和小赫与他上司的回访、探望，那有着“平平安安、六六大顺”的一大兜水果，客户也许回家事情一多，就把这次合作淡忘了。

       九、说到底，一个二、三线品牌，还没有像农夫山泉、娃哈哈、康师傅一样具有那么大的吸引力，让人非做不可，那么“人”的因素就起了决定性的作用。

       总结了这些，其实还是技术层面的东西，还是方法论。如果上升到世界观的层面，还有四点值得总结：

       一、最该珍惜主动上门跟你合作的人。

       我们这个民族有个劣根性，没人理你时，你会可哪找人跟你合作，而往往人家主动上门要跟你合作，你就开始绷着了，这不行，那不行。最后把人家绷跑了。俗话说，敬酒不吃吃罚酒，热脸爱贴冷屁股。

       二、当你没有什么损失时，你是否愿意给予。

       本来你的一个市场是空白，你空着没事，人家一旦多要你一个空白市场，你就开始合计了，是不是明天就会有人要做那个市场，还能卖点钱，于是，你说不行。往往，你期待的那个要做空白市场的人没出现，这一单也让你毁了。

       你肯定经历过，去一家饭店吃饭，你们4个人，要坐一个6人台，服务生偏不让，非得让你坐那个4人台，你嫌挤吧，或者干脆不在这家吃了，或觉得多一事不如少一事，对付着吃了，但以后再也不会去这家饭店吃饭了。其实，不是服务生的原因，而是老板的原因，老板就那么要求的，服务生让你坐了6人台，过后老板肯定尅他。这就是很多开饭店的老板，宁愿不断的换门脸或花几十万装修，却不愿耐下心来琢磨人的心理的特征之一。

        三、卖给人家一个产品，是最低级的营销。

       给你的合作伙伴一个机会和未来，才是最具吸引力的营销和合作愿景。

       四、一个事业弱小并不可怕，你们是一帮什么样的人，你们已经做了什么和将要做什么，才是可怕的。

       当毛泽东领导的中国革命还很弱小时，美国记者斯诺1936年去延安窑洞拜访，一本《红星照耀中国》让西方列强知道了这是一帮什么样的人，他们在做什么，他们未来要做什么，从而改变了西方世界对毛领导的中国革命的认识，才有了后来的国共合作、国共谈判，等等。

        海润正是这样一支队伍。

       海润除了休息日，天天开这样的夕会，日积月累慢慢就塑造了海润独特的企业文化。她慢慢就成了农夫山泉，慢慢就成了联想，慢慢就成了阿里巴巴。

       她慢慢也会成为不可复制，就如马云说：成功是有规律的，但在成功中寻找规律却很难。